Sentinel LDK – платформа для защиты и лицензирования программного обеспечения

«ЕвроМобайл» - официальный дистрибьютор «Gemalto»

Компания «Евромобайл» 15 лет поставляет электронные компоненты и решения по беспроводной связи на российский рынок. Она имеет 3 основных направления работы:

• дистрибьюция – поставка продукции сторонних вендоров;
• инжиниринг – внедрение комплексных беспроводных решений для базовых отраслей экономики;
• сервис – комплексное обслуживание подключенных объектов на базе сервисной бизнес-модели.

«Евромобайл» присутствует более чем на 20 рынках (промышленная автоматизация, ЖКХ, торговля, медицина, сельское хозяйство, и др.), предлагает продукцию более 100 брендов и постоянно следит за трендами в сфере IT. Одна из последних тенденций заключается в том, что клиенты все больше интересуются не только покупкой оборудования, но и покупкой софта. Однако ПО всегда нуждается в защите от взлома и кражи интеллектуальной собственности, поэтому с сентября 2018 года «ЕвроМобайл» предлагает решение для защиты и гибкого лицензирования. Оно разработано международной компанией «Gemalto», с которой «Евромобайл» сотрудничает уже более 10 лет.

«Gemalto» - мировой лидер монетизации ПО

«Gemalto» - глобальная компания, которая специализируется на информационной безопасности в различных сферах бизнеса, от IoT и мобильной связи до финансовых услуг. В частности, 50% мирового рынка чипов для банковских карт и SIM-карт сотовых операторов производит «Gemalto».

Одно из важнейших направлений работы компании – монетизация ПО, то есть извлечение максимальной прибыли из программных или программно-аппаратных продуктов. В этой области она занимает лидирующую мировую позицию по версии аналитического агентства «Frost & Sullivan». Компании «Gemalto» принадлежит 49% рынка монетизации ПО.

Всех разработчиков софта из самых разных областей можно разделить на 3 группы:

1. разработчики ПО от коробочных решений вроде 1С до эксклюзивных внедрений на заказ;
2. производители оборудования со встроенным ПО;
3. провайдеры облачных решений, которые разрабатывают облачные сервисы и приложения. 

Задачи разработчика

После разработки софта и перед выходом на рынок, компания должна решить следующие задачи:

• защита от нелегального использования клиентами и реверс-инжиниринга конкурентами;
• лицензирование и соблюдение лицензионных ограничений конечными пользователями;
• выбор оптимальной бизнес-модели для извлечения максимальной прибыли и ее реализация на техническом уровне: использование вечной лицензии, ограничение лицензии по времени, по количеству сетевых пользователей, по количеству подключенного оборудования и т.д.
• создание централизованной, автоматизированной системы управления всем жизненным циклом продукта;
• сбор статистики использования продукта для определения эффективности бизнес-моделей;
• автоматизация продаж для обеспечения непрерывности бизнес-процессов.

С точки зрения большинства российских компаний, монетизацией ПО должен заниматься отдел программирования. На самом деле, в монетизации должны принимать участие все отделы. Успех зависит не только от самого продукта, но и от бизнес-стратегии монетизации, поэтому большую играет гибкая система лицензирования, которая позволит отделу продаж делать уникальные и интересные предложения для каждого из клиентов. Далее схемы монетизации должны быть согласованы с финансовым отделом, чтобы он успел подготовить все необходимые документы и внести правки в контракты. Отдел отгрузки тоже имеет отношение к монетизации, потому что его сотрудники закрывают сделки. Отдел технической поддержки и IT-отдел должны знать, как с технической стороны вопроса сопровождать процессы внедрение новых бизнес-моделей и использование этих продуктов конечными пользователями. В этом комплексном процессе принимает участие вся компания.

Если начать разбираться, что такое монетизация ПО – технология или бизнес-процесс, то оказывается, что технологий в этом процессе достаточно немного. С точки зрения внедрения технологий компании нужно выбрать вендора, который будет поставлять систему лицензирования, определить каталог продуктов, внедрить систему защиты и лицензирования и интегрировать процесс управления жизненным циклом лицензии с системой, в которой ведутся продажи. Но перед тем, как начинать внедрять систему монетизации, нужно решить ещё множество исключительно бизнес-вопросов: определить стратегию монетизации ПО, каналы продаж, выбрать модели лицензирования и многое другое. Компания будет активно развиваться только тогда, когда технологии будут внедрены вместе с чётким, понятным бизнес-процессом.

Sentinel LDK: защита, лицензирование, развитие

Компания «Gemalto» разработала продукт Sentinel LDK, который решает все вышеупомянутые задачи. Sentinel LDK представляет собой эволюционное развитие системы защиты HASP, которая используется уже больше 20 лет.

Защита интеллектуальной собственности и защита от пиратства обеспечивается с помощью утилиты Sentinel Envelope и API, которые предоставляют многоуровневую систему защиты для приложений и данных. Утилита за 2 минуты в автоматическом режиме обрабатывает скомпилированный файл и внедряет в него несколько степеней защиты.

Sentinel LDK позволяет быстро и без привлечения отдела разработки внедрять любые модели лицензирования:

• вечную лицензию
• подписку
• оплату за использование
• лицензирование модулей
• ограничение по времени
• лицензирование рабочих мест
• демо-версии
• лицензирование оборудования

Раньше, когда на рынке было достаточно мало программных продуктов, вендоры чаще всего использовали вечную лицензию. Покупатель платил за неё один раз и потом пользовался ею без ограничений.  Сейчас, в условиях сильной конкуренции, разработчики вынуждены использовать новые схемы лицензирования, чтобы удовлетворять возросшие потребности клиентов и расширять своё присутствие на рынке. Например, лицензия по подписке позволяет пользователю изначально не платить большую сумму за ПО, что уменьшает стоимость входа в технологию и позволяет платить только тогда, когда клиент фактически пользуется продуктом. Лицензирование модулей удобно, когда у продукта есть несколько версий (домашняя, корпоративная, решение «enterprise») и необходимо ограничить функционал ПО в зависимости от версии. Лицензирование оборудования блокирует работу софта в случае его запуска на неофицильном оборудовании. Все эти бизнес-модели при умелом подходе помогают выйти на рынки, которые раньше были недоступны.

Sentinel LDK предусматривает 3 варианта носителя для лицензии:

• аппаратный ключ (USB) – максимально надежный, простой в использовании вариант для хранения лицензии;
• программный ключ – удобен, когда необходимо автоматизировать процесс доставки лицензий, либо в случае, когда скорость доставки лицензий до клиентов играет критичную роль;
• облачная лицензия – позволяет лицензировать софт в режиме реального времени и собирать статистику использования ПО.

Для координации работы компании, а также для её дальнейшего масштабирования, нужны инструменты управления бизнес-процессами и сбора данных. Небольшие IT-разработчики часто сталкиваются с проблемой: устоявшиеся бизнес-процессы, подходящие для небольших объёмов производства, затрудняют рост компании, когда её масштабы увеличиваются. При этом изменить ситуацию очень сложно, так как изначально выбранная модель не предполагала масштабирования, и перестраивать систему нужно с самого фундамента, с отдела разработки.

Решение Sentinel LDK содержит платформу для управления лицензиями Sentinel EMS. Эта платформа поддерживает весь жизненный цикл продукта. С ее помощью можно отслеживать лицензионные ограничения, управлять лицензиями, вести учёт пользователей и собирать статистику. С Sentinel EMS легко создать пользовательский онлайн-портал, на котором клиенты самостоятельно будут активировать и обновлять свои лицензии. В платформе предусмотрено внедрение автоматической доставки ПО, системы контроля работы партнёров и другие полезные сервисы.

Философия Sentinel LDK заключается в следующем – отдел программирования один раз внедряет поддержку этого решения, а дальше другие отделы компании самостоятельно выбирают подходящую бизнес-модель и без привлечения программистов меняют модель лицензирования, каналы продаж и другие параметры. Такой подход позволяет ускорить развитие компании, потому что все процессы становятся быстрее.

Примеры лицензирования

Лицензирование функционала

Компания Cisco приняла решение производить однотипное оборудование, а функционал устройств закладывать не в аппаратную составляющую, а в софт. Таким образом, ограничения по функционалу закладывались в ПО на уровне лицензии. Это позволило удешевить производство и упростить планирование склада, потому что необходимость производства одного и того же устройства для разных сегментов (для домашнего использования, малого бизнеса, крупного бизнеса) отпала. Кроме того, стало гораздо проще переводить пользователя с базовой версии устройства на продвинутую, для этого теперь достаточно изменить данные, которые записаны в лицензии, без замены оборудования.

Медицинское оборудование

Производитель стоматологического оборудования разработал качественный и дорогостоящий комплекс аппаратных и программных компонентов, позволяющих выполнять определенные операции. Это решение по вечной лицензии могли приобрести только большие клиники, и вскоре рынок себя исчерпал. С помощью решений компании «Gemalto» разработчик реализовал дополнительную бизнес-модель: клиент получает оборудование по себестоимости, но при этом платит за лицензию, которая позволяет ему произвести определенное количество операций. В этом случае изначальная стоимость продукта стала значительно ниже, и теперь купить данное решение могли не только большие клиники, но и частные практикующие доктора. Они покупали оборудование по себестоимости, платили за лицензию, принимали пациентов, получали с них деньги и потом могли опять обратиться к производителю оборудования, чтобы купить лицензию на следующие операции. Компания смогла выйти на рынок небольших клиник и буквально за полгода увеличила свои продажи более чем в 2 раза.

Управление страховой компанией

Российская фирма разработала софт для управления страховой компанией. Специфика страховых компаний заключается в том, что там работает много людей, и происходит большая текучка кадров, поэтому страховым компаниям невыгодно покупать ПО для каждого сотрудника. «Gemalto» предложила такой вариант: ПО устанавливается всем страховым агентам бесплатно, но в тот момент, когда агент продает и регистрирует в системе новый страховой полис, информация об этом отправляется на сервер лицензирования. Раз в месяц производитель программного обеспечения собирает данные о количестве проданных полисов и, исходя из этого числа, выставляет счет страховой компании, которая оплачивает фактическое использование программного продукта. В данном случае модель лицензирования с оплатой за использование является наиболее честной и эффективной.

3D-печать

Другая российская компания производит 3D-принтеры и софт для них. У нее есть как крупные, так и мелкие заказчики. Для первых компания продает оборудование и софт с вечной неограниченной лицензией, а для домашних пользователей софт продается с оплатой за использование. Пользователь может смоделировать любое количество моделей для печати, но напечатать он может столько раз, сколько прописано в его лицензии. Таким образом, пользователь оплачивает непосредственно сам факт использования программного обеспечения.

Морская навигация

Российская компания разработала решение для морской навигации. В мире существует множество поставщиков карт для морской навигации. Карты одного поставщика лучше покрывают один регион, карты другого поставщика - другой. Чтобы получить максимально качественные карты, пользователю нужно купить карты от разных производителей, что, естественно, очень дорого. Компания разработала свою морскую систему навигации и в неё загрузила карты сразу множества различных производителей. В процессе следования по маршруту система использует карты того производителя, которые лучше подходят для данного региона, и в каждый момент времени пользователь получает оптимальные карты. По прибытии в порт, когда появляется интернет, система определяет, какие карты использовались, а какие нет. Клиент оплачивает лицензии только за те карты, которые он использовал.

 

Каждая из этих моделей лицензирования помогла компании значительно увеличить свои финансовые показатели за счет того, что ее предложение было наиболее актуально и интересно для рынка или увеличивало охват рынка, поэтому очень важно, чтобы системы монетизации были актуальны и помогали развиваться бизнесу, а не тормозили его.

Именно для этого и существует решение Sentinel LDK. Оно позволяет надежно защитить софт, гибко его лицензировать и автоматизировать весь жизненный цикл лицензии для эффективного развития бизнеса.

Использовать Sentinel LDK очень просто. Посмотреть как платформа монетизации работает на практике можно, открыв ссылку на вебинар компании «ЕвроМобайл».